1)ドロップ率とは？
購入フローを完結させず、途中で離脱してしまった(＝ドロップした)お客様の割合です。
＜楽天ショップの場合の購入フロー＞
(1). お買い物かごに入れる
(2). 注文情報(指名/住所等)を入力する
(3). 購入完了する
この場合、(1)を行った人数を母数とし、(3)まで到達しなかった割合がドロップ率となります。
尚一般的なドロップ率については、多くのお店を見る限り【30%～40%】が一般的に思います。50%を超えるお店は、購入までの工程に改善の余地がありそうです。逆に25%を切る店舗様については、リピーターの指名書いが多い可能性がありますので、新規顧客の窓口を広げても良いかもしれません。
ドロップ率が低ければ良いとは一概に言えませんが、ここでは
・ ドロップ率が高い ＝ 悪い事
・ ドロップ率が低い ＝ 良い事
として、ドロップ率を下げる方法をお話します。
2)楽天ショップ・ドロップ率の計算方法
1-(通常購入した人数÷買い物かごにアクセスした人数)=ドロップ率
楽天ショップの場合は上記の計算式となります。通常購入した人数・買い物かごにアクセスした人数については、RMS内以下より確認が可能です。
- RMS ＞ アクセス分析 ＞ その他データ
例) ・通常購入のアクセス人数…1,328
・買い物かごのアクセス人数…2,105
ドロップ率 ＝ 1-(1328÷2105) ＝ 37%
3)ドロップする理由
お買い物かごに商品を入れたのに、買わなかった理由を考えてみます。
お買い物かごに商品を入れてはいるので「価格」や「イメージ違い」が要因では無いと推測します。
例えば…
・ 送料無料ライン(◯◯円以上で送料無料)を超えなかった。
(＝他に欲しい商品が見つからず、1商品だけ買うのは送料が勿体無いと感じた)
・ 今買わなくても良い商品(＝後からでも買える商品)だと感じた。
・ 希望の決済手段が無かった。
・ いつ届くのか分からなかった。 or 希望の日までに届かなかった。
などが考えられます。(恐らく他にも沢山あります)
この購入の「壁」を、一つ一つ解消していくのが今回ご紹介する施策です！
4)今すぐ出来る！10個の実行リスト
①＜限定感をアピールする＞
“今しか買えない商品”である事をアピールし、”後からいつでも買えるから今買わなくてもいい”という選択肢をなくす事で、お客様の背中を押します。
在庫数に限りがある事をアピールする為に、以下を実行しましょう。
その1. 在庫が少なくなったら、在庫数を表示させる様にする
その2. 商品名/商品画像に【在庫限り】をつける
その3.「売り切れたらゴメンなさい！」と書き、売り切れの可能性を匂わせる
更にタイムセールを開催し、制限時間内でのご購入を促進します。
その4. 4時間～3日間程の短期間設定で、タイムセールを行う。
その5. 販売期間を、オガリアツール「カウントダウンタイマー」でカウントする
②＜送料無料のハードルを下げる＞
送料が無料になる条件(例：3個買ったら送料無料/5000円以上で送料無料)のハードルが高いと、お客様は送料無料を諦めてドロップする可能性があります。
その6. 送料無料になる合計金額が、客単価と見合っているか見直す。
送料無料ラインが客単価とかけ離れていと、ドロップの可能性が高まります。利益とコストのバランスを見つつ、送料無料ラインは、「客単価＋客単価1/3」程まで下げるのが理想です。
その7. 送料無料のクーポンを配布する。
<span “=””>送料無料になるクーポンを獲得する事で、元々送料無料の商品を購入するよりも、「クーポンを使わないともったいない」(＝送料無料でこの商品を買わないと勿体無い)という意識が働き、購入の決定力が高まります。
③＜配送予定日を明記する＞
お客様は商品を注文する前に、「いつ手元に届くのか？」を気にされます。その時に明確な情報を与えられないと、ドロップのきっかけとなってしまいます。
・何時までに受付した注文について
・いつまでに発送手配を行うのか
・その後、どの地域についてはいつまでに届くのか
をはっきり明記しましょう。
その8. 配送日の目安が書かれた日本地図をご案内する。
<span “=””>オガリアデザインにご用意があります！『あす楽配送案内バナー』で検索！
その9. オガリアツール「ドロップ率下げYO!君」を設置する
<span “=””>発送予定日を自動でリアルタイム更新するオガリアツール、ドロップ率下げYo!君を設置すれば、手間をかける事なく確実に発送予定日をご案内できます。
④＜決済手段をできる限り増やす＞
後払いもあると安心ですね。
その10. NP後払い決済を利用する。
